10511销售团队管理自考大纲（免费下载）湖南10月大纲版本今天我们本站自考网自考平台主编为您做简要介绍。

根据教育考试院发布的高等教育统考科目自学考试大纲和教材目录，10月湖南自考销售队伍管理考试大纲使用2005版，今后10511销售队伍管理大纲将进行调整，以湖南考试院当期发布的最新通知为准。 湖南省10511销售团队管理考试大纲下载、课程考核内容、知识点知识、理解、应用，以及销售团队管理大纲对应教材版本、自学方法指导、题型范例等详见下文。

10511销售团队管理自考考试大纲

课程名称	课程代码	学分	大纲名称	教材/推荐用书名称	主编	出版社	版次
销售团队管理	10511	6	销售团队管理课程考试大纲	销售团队建设与管理	麦肯斯特营销顾问公司	经济科学出版社	2005年版

*长表，可单独横向滚动

*长表，可单独横向滚动

1 .上表课程单位包括实践环节单位。

点击下载：10511销售团队管理自考考试大纲

全国高等教育自学考试经济管理类专业

销售团队管理

自学考试大纲

全国高等教育自学考试指导委员会 制定

课程自学考试大纲前言

为了适应社会主义现代化建设事业的需要，鼓励自学，我国于20世纪80年代初建立了高等教育自学考试制度。 高等教育自学考试是个人自学、社会助学和国家考试相结合的高等教育形式。 考生通过规定的专业考试课程，经思想道德鉴定达到毕业要求的，可以取得毕业证书的国家承认学历，按照规定与普通高等学校毕业生享有同等的有关待遇。 经过近30年的发展，高等教育自学考试为国家培养了大批专业人才。

课程自学考试大纲是国家规范自学者学习范围、要求和考试标准的文件。 这是按照专业考试计划要求，具体指导个人自学、社会助学、国家考试、教材编写、自学指导书编写的依据。

随着经济社会的快速发展，新的法律法规层出不穷，科技成果层出不穷，一些原纲要已经过时、知识陈旧。 为了更新教育观念，深化教学内容方式、考试制度、质量评价制度改革，提高自学考试质量，各专业委员会按照专业考试计划的要求，对原课程自学考试大纲组织了修订或重组。

修订后的大纲在水平上，参照专科普通普通高中专科或高等学校水平，参照本科普通高中本科水平； 在内容上，试图反映学科的发展变化，补充了自然科学和社会科学近年来的研究成果，明显删除了陈旧的内容。

全国考试委员会经济管理类专业委员会制定《销售团队管理自学考试大纲》，经教育部批准，现予印发。 各地教育部门、考试机构要认真贯彻执行。

全国高等教育自学考试指导委员会

一一年三月

课程性质与课程目标

一、课程性质和特点

《销售团队管理》课程是高等教育自学考试销售管理专业的必修课，共有6门学分，课程代码： 10511。

本课程是为培养自学考生，掌握和运用销售团队管理知识而设置的专业课程。 对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程是有利的。提高作为销售经理的业务素质、管理水平和职业能力； 有利于促进企业销售管理队伍的专业化、职业化，以适应企业发展和社会主义市场经济建设的需要。

二、课程目标

《销售团队管理》课程的目标如下

1 .培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。

2 .掌握销售队伍管理的基本原理，掌握销售队伍管理的主要工作内容，掌握销售队伍管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。

3 .学会应用相关理论知识、策略和技巧，具有提高销售团队管理中独立分析和解决实际问题的能力，提高管理销售团队综合能力，更好地适应企业发展需要

4 .了解相关知识与销售团队管理实践的联系，了解销售团队管理与本专业其他课程的联系。

三、与相关课程的联系与区别

《销售团队管理》课程是销售管理类专业的课程，面向社会主义市场经济条件下工作的销售团队，主要包括销售经理角色认同与转变、销售团队组织、人员招聘与培训； 销售团队薪酬设计、销售团队目标与销售计划、销售团队领导方式、销售过程管理、销售计划制定与执行、销售团队激励与绩效提升、销售业绩考核、销售团队沟通与精神培养等。

作为销售管理专业(独立本科段)的专业课程，这门课程非常综合，与本专业的其他课程有着相辅相成的关系。 通常，《市场调研与销售预测》、《销售渠道管理》是学习本课程的基础，为销售团队的目标制定、销售计划制定提供基本思路，所以考生建议先学习这两门课程。 《销售客户管理》、《销售风险管理》是销售团队目标制定、销售计划制定、激励机制和绩效考核需要考虑的内容，建议考生与销售团队管理课程同步学习。 管理系统中的计算机应用有助于销售队伍的全面综合管理，建议考生缀学。 在学习过程中，考生要注意这些课程知识之间的相互关系，学习融会贯通、综合应用。

四、课程的重点

销售团队管理是一个循序渐进的体系。 本课程的学习重点是销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评价等。 本课程的学习难点包括销售团队薪酬设计、销售团队会议、销售团队竞争管理、销售团队激励等内容。 这些内容不仅基于心理学、人力资源管理等其他课程的知识，也要求参考者有一定的实践经验和一定的案例教学积累。

考核目标

该大纲在考核目标中，通过认识、理解、简单应用和综合应用四个层次来规定需要达到的能力水平要求。 四个能力水平是递归关系，各能力水平的含义如下。

() )要求考生能识别和记忆本课程销售团队管理的基本原理和销售团队管理的主要内容，并能根据考核要求正确表达、选择、判断。

要理解()，要求考生了解本课程销售团队管理的主要概念和原理的内涵和外延，了解与一般销售管理的区别和联系，按照考核要求，分析销售团队管理经常遇到的问题，做出正确的判断、解释、说明

应用() :根据已知事实(或案例)，结合所属章节的主要内容，对销售团队管理的问题进行某一方面的分析和论证，要求考生能够得出正确的结论，做出正确的判断。

综合应用))要求考生根据已知事实(或案例)，综合应用相关章节内容和知识，融会贯通，管理销售团队可能出现的问题，进行多方面的分析和论证，得到解决问题的综合方案。

课程内容与考核要求

第一章销售队伍的现状与发展

一、学习目的与要求

通过本章的学习，了解要求学生了解销售团队现状的销售团队的基本概念和作用、构成要素、发展周期了解销售团队对销售人员的影响。

二、课程内容

第1部分销售团队概述

(一)销售团队概念

销售团队的定义建立销售团队的意义。

)二)销售团队组成部分

成功的销售团队需要五个要素：特定的销售目标、销售成员、领导权限、销售团队定位和具体的销售计划。

(三)销售团队与销售群体的差异

它表现在目标、领导、合作、技能、责任和绩效六个方面。

(四)销售团队领导

销售团队领导者的特征。

第二节销售团队现状

(一)销售团队的积极作用

从六个方面理解。

)二)销售团队存在的问题

从六个方面理解。

第三节 销售团队的发展周期

主要包括展望期、快速发展期、考验期、高效期、成熟期、衰退期六个阶段。

(一)观望时间

观察情况时期的意义和特征。 观察时期，销售团队领导工作的要点。

(二)快速发展期

快速发展期的含义和特征快速发展期销售团队领导工作的要点。

(三)考验期

接受考验时期的含义和特征在考验时期销售团队领导工作的要点。

(四)高效时期

高效时期的含义和特征高效时期销售团队领导工作的要点。

(五)成熟期

成熟期的含义和特征成熟期销售团队领导工作的要点。

(六)衰退期

衰退期的含义和特征衰退期销售团队的指导要点。

第4部分销售团队对销售成员的影响

主要体现在四个方面。

(一)销售队伍的社会助长作用

社会助长作用的含义和表现。

(二)销售队伍社会标准化趋势

社会标准化倾向的含义和表现。

(三)销售团队压力

销售团队压力的含义和表现。

销售团队对个人施加压力的过程：说服阶段； 引导阶段； 攻击阶段； 阶段除名。

(四)从众行为

从大众行为的意义和表现看大众行为的积极作用，从大众行为的消极影响看。

三、考核知识点与考核要求

(一)销售团队概述

1、知识记：销售团队概念。

2、理解：)1)销售团队与销售群体的差异。

)2)销售团队的领导。

3、综合应用：销售团队组成部分。

)二)销售团队现状

1、了解： (1)销售团队的积极作用。

)2)销售团队存在的问题。

2、简单应用：销售团队现状。

(三)销售团队发展周期

1、理解：销售团队发展周期的六个时期。

2、简单应用：在销售团队发展过程中，六个不同时期的不同特点。

3、综合应用：在销售团队发展过程中，六个不同时期领导工作的注意点。

(四)销售团队对销售成员的影响。

1、理解： (1)社会助长作用的含义和表现。

)2)社会标准化倾向的含义和表现。

)3)销售团队压力的含义和表现。

(4)大侠行为的含义和表现。

2、理解：销售团队向成员施压的四个阶段。

3、简单应用： (1)从众行为的积极作用。

(2)由于大众行为的消极作用。

第二章 销售团队的组建

一、学习目的与要求

通过本章的学习，学生需要了解销售团队的组建过程。了解销售团队的招聘原则、招聘渠道、招聘流程、招聘手段、招聘标准。了解销售团队的成员构成。

二、课程内容

第一节录用原则

(一)有相关经历

具有相关经验意义的相关经验的作用。

(二)适应企业发展阶段

企业的几个发展阶段和对销售人员的要求。

(三)销售人员期望的满足

销售者期待的种类。

(四)符合销售人员个性

符合销售员个性的意义和作用。

第二节招聘准备

(一)收集资料，撰写建议书。

内容是销售区域的检查； 分析市场状况分析企业销售状况分析其他地区市场销售团队分析企业经营理念。

(二)复印件准备

复印的准备内容。 这包括职位头衔和职务说明、负责区域、薪酬水平、预期成本、可能的人员变动、预期业绩状况和入职时间。

(三)判断

如何选择合适的人； 正确判断的意义； 销售经理判断人员时应该注意的要点。

第三节招聘途径

(一)大学及职业技术学校

具体实施方法和特点； 应届毕业生的特点。

(二)人才交流会

具体的实施方法、特点。

(三)职业介绍所

具体的实施方法、特点。

(四)内部人员推荐

推荐公司其他部门员工的实施方法和特点推荐外部人员的实施方法和特点。

(五)各类媒体广告

具体的实施方法、特点。

(六)合作伙伴和行业协会简介

具体的实施方法、特点。

(七)猎头公司

具体的实施方法、特点。

(八)网络招聘

具体的实施方法、特点。

第四节招聘流程

(一)简历第一次筛查

主要工作内容：阅读简历，资料审核、筛选等； 应该注意的问题。

(二)面试进一步筛查

4个基本步骤； 面试评估表的主要内容面试中应注意的问题。

(三)协商工作合同和待遇问题

工作内容：体检、待遇洽谈等。

(四)发出聘书或者感谢信

向未录用者发出感谢信向录用者发出聘书。

第五节招聘手段

(一)使用求职申请表

申请书筛选过程的五个步骤。

(二)通过面谈

面谈的可靠性。

面谈类别：非正式面谈、标准面谈、引导式面谈、流水式面谈。

(三)通过测试

测试可靠性； 测试一致性； 测试的有效性。

在测试中需要注意六个问题。

第六节聘用标准

(一)质量

四个方面：移情、个人积极性、自我调节能力、诚实正直。

(二)技能

沟通技能、组织技能、分析技能、日程安排技能。

(三)知识

包括行业知识、产品知识、客户知识、竞争知识、本公司知识等。

(四)个性

共感力、自我驱动力。

第七节小组成员安排

(一)销售人数确定办法

工作量法； 下分法； 边际利润法。

)二)团队成员配置注意事项

三、考核知识点与考核要求

(一)聘用原则

简单应用：招聘的四个原则。

(二)录用准备

1、简单应用：招聘的三个主要阶段。

2、综合应用： (1)收集资料，撰写建议书。

)2)复印准备。

(三)招聘途径

简单应用(1)大学及职业技术学校

)2)人才交流会

)3)各类媒体广告

)4)猎头

)5)网络招聘

(四)招聘流程

1、简单应用： (1)简历筛选。

)2)面试筛选程序。

2、综合应用：招聘的完整流程

(五)招聘手段

1、理解： (1)招聘的三种主要手段

)2)面谈的几种形式。

2、简单应用(1)求职申请书筛选的5个步骤。

)2)测试应注意六个问题。

)3)测试有效性

3、综合应用： (1)标准面谈。

)2)引导式面谈。

(六)聘用标准

1、知识记： (1)移情

)2)自我调节能力

)3)共情心

)4)自行力

2、综合应用(1)质量四个方面

)2)技能和主要方面

(七)团队成员配置

1、简单应用： (1)工作量法

)2)下分法

(3)边际收益法。

2、综合应用：组员配备过程中人员确定及注意事项。

第三章 销售团队的培训

一、学习目的与要求

通过本章的学习，了解培训的作用掌握销售团队培训的内容、步骤的培训方式和培训方法。

二、课程内容

第一节培训的作用

(一)培养提高销售员的自信心、独立性

(二)提高销售人员创造力

(三)改进销售人员销售技巧

(四)延长销售人员使用期限

(五)改善客户关系

(六)发现员工潜在问题

(七)向员工充分了解产品和企业情况

(八)让员工尽快融入企业文化

(九)尽快让新销售员进入状态

(十)端正老销售员心态

第二节培训方案

(一)分析培训需求

组织分析； 工作分析； 工作人员分析

(二)制定培训计划

培训计划内容：培训计划目的培训内容；

(三)实施培训计划

常用的六种训练方法。

(四)培训评估

培训评估的六项原则。

第三节 培训内容

(一)认识企业优势

主要内容：了解产品、对手、市场竞争情况等

(二)市场和行业知识

主要内容：供需信息、目标客户、需求特征、销售技术等。

(三)产品知识

产品的性能、特点、使用知识等。

(四)企业概况

企业概况内容：企业历史、经营目标、组织机构、规章制度等。

(五)销售技巧

销售技巧的四个要点。

(六)管理知识

销售相关的各项规章制度及客户管理知识。

(七)销售态度

销售态度的含义训练销售态度的两个主要目的。

(八)销售行政工作

销售行政工作的五个主要内容。

第四节训练方式

(一)集中训练

集中训练的意义集中训练的优点。

(二)分开训练

区分训练的意义区分训练的优缺点。

(三)现场培训

现场培训含义现场培训的好处。

第五节训练方法

(一)讲授法

讲授法的特点； 教法的注意事项。

(二)会议法

会议法的特点会议法的注意事项。

(三)小组讨论法

小组讨论法的特征小组组长的条件。

(四)案例教学法

案例教学法的含义和作用。

(五)角色扮演法

角色扮演法的意义角色扮演法的组织方式。

(六)岗位培训法

岗位培训法的内容岗位培训法的特点。

(七)模仿销售法

模仿销售法的意思销售法的特征。

(八)示范法

示范法的含义。

(九)自我进修法

自我研修法的特点和使用范围。

(十)专业讲习班培训法

第六节训练要点

训练中应该注意的8个要点。

(一)利用关系

利用关系的意义和作用。

(二)注意培训销售人员的销售感受应力

测试感应应力的四个方面。

(三)树立双方责任感

(四)培训销售人员养成写报告的习惯

具体内容。

(五)注重训练者的可塑性和学习态度

四个要点。

(六)帮助销售人员树立积极乐观自信的心态

(七)处理士气不稳

及时鼓励。

(八)销售平均规律

平均定律概念； 平均定律的作用。

三、考核知识点与考核要求

(一)培训作用

1、知识记： (1)提高培养销售人员自信心、独立性

(2)提高销售人员创造力

)3)延长销售者使用期限

)4)发现员工潜在问题

)5)尽快让新销售员进入状态

)6)端正老营业员的心态

2、理解： (1)改进销售人员销售技巧

)2)改善客户关系

)3)让员工充分了解产品和企业的情况

)4)尽快让员工融入企业文化

(二)培训方案

1、理解： (1)培训的组织分析。

)2)培训工作分析。

)3)培训人员分析。

)4)培训计划评估原则。

)5)如何实施培训计划。

2、综合应用： (1)培训计划的目的。

)2)培训计划的步骤。

)3)培训计划的主要内容。

培训内容

1、简单应用： (1)企业优势蕴含的内容。

)2)市场及行业知识所包含的主要内容。

)3)企业概况的内容。

)4)销售技巧中包含的内容。

)管理知识中包含的内容。

2、理解： (1)理解产品知识的目的。

)2)培训销售态度的目的。

)3)销售行政工作包含的内容。

训练方式

1、知识记： (1)集中训练的含义。

)2)个别培训的含义。

)3)现场培训的含义

2、简单应用： (1)集中训练的好处。

)2)个别培训的优缺点。

)3)现场培训的好处。

训练方法

1、理解： (1)角色扮演法的含义和组织方式。

)2)岗位培训法的内容和特点。

(3)模仿销售法的含义和特点。

(4)示范法的含义。

)5)小组讨论法的特点。

2、简单应用： (1)讲授法的特点及注意要点。

)2)会议法的特点和注意事项。

(3)小组讨论法中的导师条件。

(4)案例教学法的含义和作用。

训练要点

1、理解： (1)借用关系的含义和作用。

)销售感应应力中包含的内容。

2、简单运用(1)确立双方责任感的具体内容

)2)培训销售人员养成写报告习惯的具体内容

)3)学员可塑性和学习态度4个要点。

3、综合应用：平均定律的概念和作用

第四章 销售团队的薪酬

一、学习目的与要求

通过本章的学习，熟悉销售团队的薪酬模式、薪酬选择和薪酬实施。

二、课程内容

第一节报酬模式

(一)纯粹工资制度

薪酬的概念和主要组成部分纯工资制度的含义纯工资制度的八个特点及应用。

(二)纯粹佣金制度

佣金制度的概念采用纯粹佣金制度的利弊分析与应用弥补纯粹佣金制度不足的三种方法。

(三)纯奖金制度

纯奖金制度的含义纯奖金制度与纯佣金制度的三个主要区别、特点与应用。

(四)工资加佣金制度

工资加佣金制度的概念工资加佣金制度的四个优势及应用。

(五)工资加奖金制度

工资和奖金制度的六大特点及应用。

(六)工资加佣金和奖金制度

工资加上佣金和奖金制度的特点。

(七)股票期权

股票期权的含义和特征。

(八)特殊奖励制度

特别奖励制度的含义。

第二节报酬选择

(一)报酬选择原则

公平原则； 激励原则； 稳定原则； 灵活原则； 控制原则； 边际原则； 合理原则。

(二)选择薪酬制度参考因素

效率型销售模式的报酬构成与特征基于绩效的销售报酬模式特征。

四种市场战略的特点与应用：闪电站、阵地战、攻坚战、游击战。

第三节报酬的实施

(一)报酬预测

报酬预测的两种方法。

(二)薪酬评估

评价工作的五个注意事项

三、考核知识点与考核要求

(一)薪酬模式

1、理解： (1)报酬的概念和构成。

)2)纯粹工资制度的概念。

)3)纯粹佣金制度的概念。

)4)纯奖金制度的概念。

)5)工资加佣金制度的概念。

)6)工资加奖金制度的概念。

(7)工资加佣金加奖金制度概念。

)8)股票期权的含义。

)9)特殊奖励制度的概念。

2、综合应用： (1)纯工资制度的特点及应用。

)2)纯佣金制度的特点及应用。

)3)纯奖金制度的特点及应用。

)4)工资加佣金制度的优势及应用。

)5)工资加奖金制度的应用。

(八)特殊奖励制度的适用。

(二)报酬选择

1、理解：薪酬选择七大原则。

公平原则； 激励原则； 稳定原则； 灵活原则； 控制原则； 边际原则； 合理原则。

2、简单应用(1)高效销售模式的报酬构成与特征。

)2)绩效型销售报酬模式的特点。

3、综合应用： 4种市场策略及应用。

(三)报酬实施

综合应用(1)报酬预测的两种方法。

)2)薪酬评估工作的五个方面。

第五章 销售团队的目标

一、学习目的与要求

通过本章的学习，掌握如何确立销售团队的目标。了解销售团队的目标制定原则。学习销售团队的目标管理。

二、课程内容

第一节目标制定原则

(一)销售目标是团队愿景的行动纲领

销售目标的意义销售团队目标与愿景的关系。

(二)确定销售目标的原则

金牌指导原则( SMART )明确性、可衡量性、可接受性、现实性、时限性。

(三)制定团队销售目标的注意事项

五点注意事项。

第二节目标制定流程

(一)设计销售目标

主要内容和意义。

)二)了解销售的关键流程

主要内容和意义。

(三)外部市场细分

几种外部市场细分的依据，如地区、客户群、产品等。

(四)内部组织和职能界定

主要内容。

(五)确定销售团队人员编制

主要内容和意义。

(六)薪酬评估体系设计

第三节目标值的确立方法

(一)销售增长率确定法

销售增长率含义销售增长率计算公式销售目标值计算公式。

(二)市场占有率确定法

市场占有率含义市场占有率计算公式销售目标值计算公式。

(三)市场覆盖率确定法

市场覆盖率的含义市场覆盖率的计算公式。

(四)盈亏平衡点确定法

盈亏平衡点的语义盈亏平衡点的计算公式。

(五)经费倒拨确定法

经费的具体内容销售额毛利率的计算公式变动成本率的计算公式。

(六)消费者购买力确定法

购买力的决定方法。

(七)基数确定法

基数决定法的含义根据人均销售额计算销售额目标值的计算公式； 根据每人的毛

用于计算销售目标值的公式。

(八)销售人员申报确定法

销售人员申报确定法的含义三点注意事项。

第四节销售目标内容

(一)团队销售目标

销售额指标和语义利润目标； 销售费用的估计销售活动的目标。

(二)个人销售目标

正常目标； 解决问题的目标； 创新目标。

(三)客观评价销售人员个人目标

评价的三个要点。

(四)个人目标制定注意事项

四点注意事项。

第五节销售目标管理

(一)销售目标设定

销售团队目标管理的含义和意义销售目标设定的基本思路。

(二)销售目标的执行

销售目标落实的意义。

(三)销售目标修改

销售目标修正的意义。

(四)销售目标跟踪

销售目标跟踪的意义。

(五)销售目标审计

审计方式； 审计对象

(六)奖励

报酬的含义； 奖励内容的区别。

三、考核知识点与考核要求

(一)销售目标制定原则

1、知识记：销售目标的含义。

2、理解：销售团队目标与愿景的关系。

3、综合应用： (1)制定销售目标黄金标准( SMART )。

)2)制定团队销售目标时的注意事项。

(二)销售目标制定流程

简单应用(1)设计销售目标的主要内容和意义。

)2)销售关键流程的主要内容和意义。

)3)外部市场细分的主要内容和意义。

)4)内部组织和职能规定的主要内容。

)5)销售团队人员编制的主要意义。

)6)薪酬评价体系设计的主要意义。

(三)销售目标值确立方法

1、理解： (1)销售增长率的含义。

)2)市场占有率的含义。

)3)市场覆盖率的含义。

)4)盈亏平衡点的含义。

(5)基数确定法的含义。

)6)销售人员申报确定法的含义。

)7)经费具体内容。

2、简单应用(1)销售增长率计算公式； 销售目标值的计算公式。

)2)市场占有率计算公式销售目标值计算公式。

)3)市场覆盖率计算公式。

)4)盈亏平衡点的计算公式销售目标值的计算公式。

)5)销售毛利率计算公式变动成本计算公式。

)6)消费者购买力的确定方法。

(七)根据人均销售额计算销售目标值； 根据人均毛利计算销售目标值。

(四)销售目标内容

1、理解： (1)团队销售目标构成。

)2)个人销售目标类型。

2、简单应用： (1)利润目标。

)2)销售额的指标和含义。

)3)销售费用的估算。

)4)销售活动的目标。

)5)常规目标。

)6)解决问题的目标。

(七)创新目标。

3、综合应用： (1)客观评价销售者的个人目标。

)2)制定个人目标。

(五)销售目标管理

1、理解： (1)销售团队目标管理的意义。

)2)销售目标落实的含义。

)4)销售目标修改的含义。

)5)销售目标跟踪的含义。

2、简单应用(1)销售目标核查方式。

)2)销售目标的审计对象。

)3)奖励内容的区分。

第六章 销售团队的销售计划

一、学习的目的与要求

通过本章的学习，了解销售团队销售计划制定的全过程。 掌握计划制定流程掌握销售预测方法掌握销售定额制定原则掌握具体的销售计划方案。

二、课程内容

第一节计划制定程序

(一)销售计划对销售团队的意义

销售计划的意义销售计划的意义。

(二)销售计划编制程序

六个基本步骤：调查分析、确定销售目标、制定销售方案、选择销售方案、制定销售方案、添加说明。

第二部分销售预测程序

(一)销售预测概念

销售预测的含义和含义。

(二)销售预测程序

六个主要步骤：资料收集、资料分析、预测方法选择、内外因素调整预测、销售预测与企业销售目标比较、考核。

(三)影响销售预测的因素

外在因素； 内部因素

第三节销售预测方法

高级管理层意见法

高层管理人员意见法的实施方法与特点。

(二)销售人员预测法

销售者预测法的实施方法销售者预测法的优点销售者预测法的局限性。

(三)购房意向调查法

购买者意向调查法含义购买者意向调查法的实施方法； 购买者意向调查法的实施限制。

(四)德尔菲法

德尔菲法的意思； 德尔菲法的实施方法； 德尔菲法的优点。

(五)情景法

情景法的含义。

第四节销售定额制定原则

(一)销售配额对销售人员的作用

销售配额的含义销售配额对销售人员的作用。

(二)销售配额分类

销售额配额含义销售配额的实施方法和注意事项。

销售利润配额：毛利配额的含义、特征净利润配额的含义、特征。

销售活动配额的含义销售活动配额的实施方法销售活动配额的特征。

专业进步配额综合配额。

(三)制定销售配额原则

两个基本原则：可靠性； 公平性。

(四)销售配额分配程序

销售配额分配的含义销售分配的三个步骤。

(五)分配目标销售额的具体办法

分配目标销售额的含义分配目标销售额的具体方法。

(六)制定销售配额的注意事项

两点主要注意事项。

第五节具体销售计划方案

具体销售计划方案的含义具体销售计划方案中包含的主要内容。

三、考核知识点与考核要求

(一)规划程序

1、知识记：销售计划的含义。

2、简单应用：销售计划的意义。

3、综合应用：销售计划制定的流程。

(二)销售预测程序

1、理解：销售预测的含义和意义。

2、综合应用： (1)销售预测流程。

)2)影响销售预测的因素

(三)销售预测方法

1、识记： (1)购房者意向调查法含义。

) )德尔菲法的意思。

)3)情景法的含义。

2、简单应用(1)销售人员预测法的优点。

)2)销售者预测法的局限性。

)3)购买者意向调查法的实施限制。

)4)德尔菲法的实施方法。

3、综合应用： (1)高管意见法的实施方法和特点。

)2)销售人员预测法的实施方法。

)3)购买者意向调查法的实施方法。

(四)制定销售配额原则

1、知识记： (1)销售配额的含义。

)2)专业进步配额。

(三)综合配额。

2、简单应用(1)销售配额对销售人员的作用。

)2)销售配额的实施方法和注意事项。

(3)毛利润配额的含义、特征。

)4)净利润配额的含义、特征。

)5)销售活动配额的实施方法。

)6)销售配额分配的含义。

)7)确定销售配额的注意事项。

3、综合应用： (1)制定销售配额原则。

)2)销售配额的三个步骤。

(三)分配目标销售额的具体方法。

(五)具体销售计划方案

1、知识记：具体销售计划方案的含义。

2、综合应用：具体销售计划方案包含的主要内容。

第七章 销售团队会议

一、学习的目的和要求

通过本章的学习，掌握如何计划和召开销售团队会议如何在销售团队会议上达成共识？了解如何结束销售团队会议，尝试销售团队会议中提到的技巧。

二、课程内容

第一节销售会议的意义

(一)销售会议的作用

销售会议的意义销售会议的作用。

(二)高性能销售会议特点

高性能销售会议的特点。

(三)完善的会议结构性特征

结构完善的会议所具备的特征。

(四)销售会议不成功的原因

会议失效前的原因导致会议失效的原因会议失效的原因。

(五)避免不正当销售会议

非法销售会议的种类消除非法销售会议的对策。

第二节销售会议的计划

(一)确定会议目的

确定销售会议的目的。

(二)确定与会者

确定参加者类型选择决定参加会议人数的会议参加者参考指标。

(三)选择销售会议方式

常用会议方式决定会议方式的四个要点。

(四)确定会议时间

有效控制会议时间的一般方法。

(五)确定会议地点

选择会议地点的条件。

(六)确定会议议程

安排会议议程要点的决定会议议程的原则。

(七)确定集中会议主题

会议主题意义确定会议主题要点。

第三节召开销售会议

(一)会议开始

会议开始的条件。

(二)扩大会议

会议扩大的意义会议扩大的诀窍。

(三)五种创造性会议方法

分类法含义分类法的特性和功能集大法含义； 集大成法应遵守的原则列举法的含义和希望实施的KJ法的含义； KJ法的实施； 卡法的含义与实施。

第四节会议达成共识的要点

(一)达成共识的步骤

达成共识的三个步骤。

(二)出现分歧的处理原则

出现分歧时的处理原则。

(三)会议难题处理办法

会议难题的含义少数人垄断会议的理由少数人垄断会议的预防措施少数人垄断会议的救济。 处理会议期间的争议预防会议期间的争议纠正会议期间的争议。

第五节会议陈述技术

(一)取得成效

阐述会议技巧的含义阐述会议技巧的效果。

(二)陈述前准备

陈述事前的准备。

(三)讲技巧

主要陈述的诀窍

(四)叙述时物品展示技术

阐述当时物品的展示要点。

(五)陈述中的提问技巧

提问的目的； 问句类型； 提问时的注意事项。

(六)陈述中询问技巧

倾听的意思； 询问的注意事项； 倾听的技术。

(七)会议回答技巧

第六节结束会议的诀窍

(一)技巧性结束会议

总结会议涵盖的内容。

(二)完成会后评估工作

会议的结束意义提出会议结束后要完成的工作会议记录的功能会议记录的意义。

三.评估知识点和评估要求

(一)销售会议的意义

1、理解：销售会议含义。

2、简单应用： (1)销售会议的作用。

)2)高性能销售会议的特点。

(3)结构完善的会议具备的特点。

)4)销售会议不成功的原因。

3、综合应用： (1)会前销售会议失败的原因。

)会议期间销售会议失败的原因。

(3)会后销售会议失败原因。

(4)非法销售会议的特点。

)5)消除非法销售会议的对策。

(二)策划销售会议

1、理解： (1)销售会议的目的。

)2)会议主题的含义。

2、简单应用： (1)会议召开的主要方式。

)2)安排会议时间的注意事项。

(三)确定会议地点。

)4)决定会议主题的要点。

3、综合应用： (1)确定与会人员。

)2)如何决定会议的召开方式？

)3)控制会议时间的常用方法。

(四)确定议程要点和原则。

(三)召开销售会议

1、理解： (1)良好的会议开始条件。

)2)会议扩大的含义。

)3)分类枚举法的含义。

(4)集思广益法的含义。

)5) KJ法的含义。

2、简单应用： (1)会议拓展技巧。

)分类枚举法的特性和功能。

(3)集思广益法应遵守的原则。

)4)希望列举法的含义和实施。

)5) KJ法的实施。

(6)卡片法的含义与实施。

(四)形成共识要点

1、理解：会议难题的含义。

2、简单应用(1)少儿独占会议的原因。

)2)少儿垄断会议的防范措施。

(3)少儿垄断会议纠正。

)4)会议期间争议的处理。

)5)会议期间争议的预防。

(六)会议期间争议的纠正。

3、综合应用： (1)达成共识的步骤。

)2)出现分歧时的处理原则。

)3)会议难题的处理方法。

(五)会议陈述技巧

1、知识记： (1)会议阐述技巧含义。

(2)倾听的意思。

2、理解： (1)会议陈述技巧的效果。

)2)会议的回答技巧。

3、简单应用： (1)问句的类型。

)2)提问时的注意事项。

)3)听说技巧。

4、综合应用： (1)陈述前准备工作。

)2)主要阐述技巧。

)3)叙述时物品的展示要点。

(六)结束会议的技巧

1、理解： (1)总结会议涵盖的内容。

)2)会议结束的含义。

2、简单应用(1)会议纪要功能。

)2)会议纪要的意义。

3、综合应用：结合案例，完成会后评估工作。

第八章销售表格的管理

一、学习目的和要求

本章学习不同销售表单的设计制作，了解销售表单的监督和作用。

二、课程内容

第1部分管理表类型

(一)信息类表格

销售表单的作用三个主要市场信息表：竞争信息表、客户档案表、客户

漏斗表。

(二)工作程序表

周期工作计划表； 月工作计划表； 周工作计划表，工作日志。

(三)表格运用要点

月工作计划表、周工作计划表和工作日志三种表之间的相互关系； 使用表时的注意事项。

第二部分管理表的设计

(一)简洁，不得过于复杂。

)二)清晰，不能含糊。

(三)具有连续性。

(四)真实可核查性。

(五)能够发现问题并进行指导和纠正。

第三节监督管理表

(一)应对抵触现象

在人前表明立场和决心的个别对话； 严格执行； 奖励认真填写的销售人员。

(二)治理姑息现象

明确如何填写和填写要件的严格要求； 持正确态度。

(三)应对不利用现象

经理示范； 利用模范力量。

三.评估知识点和评估要素

求

（一）管理表格类型

1、领会：（1）销售表格的作用。

（2）竞争对手信息表。

（3）客户档案表。

（4）客户漏斗表。

2、简单应用：（1）周期工作计划表。

（2）月工作计划表。

（3）周工作计划表。

（4）工作日志。

3、综合应用：表格运用要点。

（二）管理表格的设计

综合应用：管理表格的设计要点。

（三）管理表格的督导

简单应用：在管理表格的使用过程中，销售人员可能有不配合的现象，应学习处理。

（1）对待抵触现象。

（2）对待敷衍现象。

（3）对待不利用现象。

第九章 销售团队的冲突管理

一、学习的目的和要求

通过本章学习，了解销售团队中冲突产生的必然性；了解冲突的发展过程；掌握冲突的处理方法。

二、课程内容

第一节 产生冲突的必然性

（一）产生冲突的原因

冲突的含义；冲突产生的原因。

（二）冲突的有效性

冲突的积极性。

（三）冲突的有害性

冲突的有害性。

第二节 冲突的发展阶段

（一）第一阶段：出现可能引起冲突的潜在因素

（二）第二阶段：冲突的外显

（三）第三阶段：产生行为意向

（四）第四阶段：付诸行动

冲突行为；冲突处理技术。

（五）第五阶段：冲突产生结果

有利结果；有害结果。

第三节 冲突的处理方法

（一）竞争法

（二）迁就法

（三）回避法

（四）合作法

（五）妥协法

三、考核知识点与考核要求

（一）产生冲突的必然性

1、识记：（1）冲突的含义。

（2）冲突产生的原因。

2、领会：（1）冲突的积极性。

（2）冲突的有害性。

（二）冲突的发展阶段

1、领会：（1）第一阶段：出现可能引起冲突的潜在因素

（2）第二阶段：冲突的外显

（3）第三阶段：产生行为意向

（4）第五阶段：冲突产生结果

2、综合应用：冲突处理技术。

（三）冲突的处理方法

简单应用：（1）竞争法

（2）迁就法

（3）回避法

（4）合作法

（5）妥协法

第十章 销售团队的沟通

一、学习的目的和要求

通过本章学习，应该理解积极的聆听；掌握销售团队中沟通技巧；理解沟通前的准备；理解沟通反馈。

二、课程内容

第一节 积极聆听

（一）积极聆听的作用

沟通的意义；积极聆听的作用。

（二）多角度聆听

反面听；侧面听；正面听。

（三）积极聆听的技巧

问开放式的问题；重复对方的话；表示自己的理解；保持沉默。

（四）聆听过程中的注意事项

第二节 沟通技巧

（一）就事论事，对事不对人

（二）公私分明

（三）注意聆听

（四）坦白表达自己的真实感受

（五）多提建议少做主张

（六）注意措辞

（七）让销售人员理解自己所表达的含义

第三节 沟通前的准备

（一）关注销售人员的思想倾向

（二）设定陈述目标

（三）注意开场白的效果

（四）指出要点

（五）简要回顾与结尾

第四节 有效反馈

（一）正面反馈

（二）负面反馈

（三）修正性反馈

（四）没有反馈

三、考核知识点与考核要求

（一）积极聆听

1、领会：（1）沟通的意义。

（2）积极聆听的作用。

2、简单应用：多角度聆听。

3、综合应用：（1）积极聆听的技巧。

（2）聆听过程中的注意事项。

（二）沟通技巧

综合应用：沟通技巧

（三）沟通前的准备

综合应用：沟通前的准备。

（四）有效反馈

1、领会：（1）负面反馈。

（2）修正性反馈。

（3）没有反馈。

2、简单应用： 正面反馈及其注意点

第十一章 销售团队的激励机制

一、学习的目的和要求

通过本章的学习，了解如何消除反激励因素；掌握激励的几种主要方式；掌握不同销售人员的激励；掌握不同阶段的团队奖励；掌握激励明星销售人员。

二、课程内容

第一节 消除反激励因素

（一）明晰地界定工作

（二）提供适当的指导

（三）提供发展机会

（四）实施公平的报酬

第二节 激励的几种方式

了解以下激励方式的含义和作用。

（一）目标激励

（二）榜样激励

（三）工作激励

（四）培训激励

（五）授权激励

（六）环境激励

（七）民主激励

（八）物质激励

（九）精神激励

（十）竞赛激励

（十一）工作调整

（十二）关怀激励

（十三）支持激励

第三节 激励不同类型的销售人员

（一）针对不同类型销售人员的特点进行激励

1、善于指挥他人的销售人员

2、善于思考业务的销售人员

3、善于处理关系的销售人员

4、“老黄牛”型的销售人员

（二）针对销售人员的招聘特点进行激励

1、从企业内部招聘的新成员

2、经验相对较少的新人员

3、从其他企业招聘到的有经验的销售人员

4、本企业的老成员

第四节 不同阶段的团队奖励

（一）新成立团队阶段的激励方法

1、帮助大家尽快熟悉

2、增进团队信赖感

3、宣布对团队的期望

4、为团队提供明确的目标

5、提供工作指导

（二）摸索阶段的团队的激励方法

1、安抚人心

2、妥善处理纷争

3、树立团队榜样

4、建立行为规范

（三）稳定阶段的团队的激励方法

1、鼓励团队分析讨论有争议的问题

2、提高员工的责任心

3、合理分配角色

4、强化行为规范

5、营造团队文化

6、工作重心转向支持和领导

（四）成功阶段团队的激励方法

1、增强使命感

2、尝试放松控制

3、鼓励团队成员轮换角色

4、监控工作进展

5、培养成员领导能力

第五节 激励明星销售人员

（一）最能激励明星销售人员的因素

（二）激励明星销售人员应注意的问题

三、考核知识点与考核要求

（一）消除反激励因素

1、领会：（1）激励的概念。

（2）反激励因素。

2、综合应用：消除反激励因素的过程和主要方法。

（二）激励的方式

1、领会：有关激励的各种方式的特点。

2、综合应用：各种激励方式的具体实施。

（三）激励不同类型的销售人员

1、领会：（1）几种不同类型销售人员的特点。

（2）来自不同招聘渠道的新销售人员的特点。

2、综合应用：（1）激励不同类型的销售人员。

（2）激励来自不同招聘渠道的销售人员。

（四）不同阶段的团队奖励

1、领会：不同阶段销售团队的特点。

2、综合应用：（1）新成立团队阶段的激励方法。

（2）摸索阶段的团队的激励方法。

（3）稳定阶段的团队的激励方法。

（4）成功阶段团队的激励方法。

（五）激励明星销售人员

1、领会：明星销售人员的含义。

2、综合应用：（1）最能激励明星销售人员的因素。

（2）激励明星销售人员。

第十二章 销售团队的业绩评估

一、学习目的和要求

通过本章学习，了解销售团队业绩评估的重要性；掌握销售团队的业绩评估原则和评估内容；掌握销售团队业绩评估的程序和方法。

二、课程内容

第一节 业绩评估的重要性

（一）人事决策的依据

（二）回馈与发展

（三）企业政策与计划评估的依据

（四）销售人员甄别的重要依据

（五）督促团队成员完成销售目标

（六）为销售人员奖惩提供依据

（七）发现需要培训的领域

第二节 业绩评估原则

（一）公正原则

（二）开发原则

（三）反馈原则

（四）制度化原则

（五）可靠性原则

（六）实用性原则

（七）定性与定量相结合原则

第三节 业绩评估内容

（一）对销售结果的评估

（二）对销售质量的评估

（三）对销售活动的评估

（四）对销售技巧的评估

（五）对岗位知识的评估

（六）对自我组织与计划的评估

（七）对时间安排的评估

（八）对报告的评估

（九）对开支控制的评估

（十）对个性特征的评估

（十一）对客户关系的评估

第四节 业绩评估程序

（一）建立基本政策

（二）制定考评目标

（三）与团队成员沟通

（四）确定评估的内容

（五）收集数据、资料和信息

（六）业绩评估的实施

第五节 业绩评估方法

（一）积分法

（二）对照表法

（三）考评尺度法

（四）关键绩效法

（五）目标管理法

（六）多项目综合考评法

第六节 业绩评估面谈

业绩评估面谈的要点

三、考核知识点与考核要求

（一）业绩评估的重要性

1、领会：业绩评估的含义。

2、简单应用：（1）人事决策的依据。

（2）回馈与发展。

（3）企业政策与计划评估的依据。

（4）销售人员甄别的重要依据。

（5）督促团队成员完成销售目标。

（6）为销售人员奖惩提供依据。

（7）发现需要培训的领域。

（二）业绩评估原则

1、领会：（1）公正原则。

（2）开发原则。

（3）反馈原则。

（4）制度化原则。

（5）可靠性原则。

（6）实用性原则。

（7）定性与定量相结合原则。

2、综合应用：在业绩评估中综合运用七项原则。

（三）业绩评估内容

1、领会：业绩评估的内容。

2、简单应用：（1）对销售结果的评估。

（2）对销售质量的评估。

（3）对销售活动的评估。

（4）对销售技巧的评估。

（5）对岗位知识的评估。

（6）对自我组织与计划的评估。

（7）对时间安排的评估。

（8）对报告的评估。

（9）对开支控制的评估。

（10）对个性特征的评估。

（11）对客户关系的评估。

2、综合应用：对某一销售团队的业绩进行评估。

（四）业绩评估程序

综合应用：进行业绩评估的程序。

（五）业绩评估方法

简单应用：（1）积分法。

（2）对照表法。

（3）考评尺度法。

（4）关键绩效法。

（5）目标管理法。

（六）业绩评估面谈

简单应用：业绩评估面谈要点。

第十三章 销售团队精神的培养

一、学习目的和要求

通过本章学习，了解影响销售团队凝聚力的因素；了解销售团队精神培养的重要性；掌握如何提高销售团队凝聚力的主要方法；掌握提高销售团队士气的方法。

二、课程内容

第一节 增强团队凝聚力

（一）凝聚力强的团队特征

（二）影响团队凝聚力的因素

（三）如何提升团队的凝聚力

第二节 营造互信氛围

（一）信任的作用

（二）培养互信气氛的要素

（三）如何建立互信氛围

第三节 提高团队士气

（一）影响士气的原因

（二）士气与销售效率

（三）提供团队士气的方法

第四节 培养协作精神

（一）鼓励团队成员互相帮助

（二）采用公正的管理方法

（三）创造成员相处的机会

（四）引导成员从长远角度考虑问题

（五）尽量避免成员之间的竞争

（六）一起参与集团培训

三、考核知识点与考核要求

（一）增强团队凝聚力

1、领会：（1）团队精神的含义。

（2）凝聚力的含义。

2、简单应用：（1）凝聚力强的团队特征。

（2）影响团队凝聚力的因素。

3、综合应用：通过案例分析如何提升团队的凝聚力。

（二）营造互信氛围

1、领会：团队中合作的意义。

2、简单应用：（1）信任的作用。

（2）培养互信气氛的要素。

3、综合应用：如何建立销售团队中的互信氛围。

（三）提高团队士气

1、简单应用：（1）分析影响士气的原因。

（2）分析士气与销售效率之间的关系。

2、综合应用：通过案例分析提供团队士气的方法。

（四）培养协作精神

1、领会：协作精神的含义。

2、综合应用：通过案例分析如何培养和推动协作精神。

Ⅳ 关于大纲的说明与考核实施要求

一、自学考试大纲的目的和作用

《销售团队管理》课程自学考试大纲是根据专业自学考试计划的要求，结合自学考试的特点而确定。其目的是对个人自学、社会助学和课程考试命题进行指导和规定。

大纲明确了课程学习的内容以及深广度，规定了课程自学考试的范围和标准。因此，它是编写自学考试教材和辅导书的依据，是社会助学组织进行自学辅导的依据，是自学者学习教材、掌握课程内容知识范围和程度的依据，也是进行自学考试命题的依据。

二、课程自学考试大纲与教材的关系

《销售团队管理》课程自学考试大纲是进行学习和考核的依据，给出了学习的主线，覆盖了该课程应该掌握的基本内容与范围。教材的内容是大纲所规定的课程知识和内容的扩展与发挥。该大纲与教材所体现的课程内容基本一致；大纲里面的课程内容和考核知识点，在教材里均有明确体现。

三、关于自学教材

指定教材：《销售团队建设与管理》， 麦肯思特营销顾问公司编写，经济科学出版社，2005.3。

四、关于自学要求和自学方法的指导

本大纲的课程基本要求是依据专业考试计划和专业培养目标而确定的。课程基本要求还明确了课程的基本内容，以及对基本内容掌握的程度。基本要求中的知识点构成了课程内容的主体部分。本课程的应用性很强，考生应在学习中注重理论联系实际，在领会基本概念的同时，学会应用相关知识进行案例分析或解决实际问题。本大纲为考生提供了销售团队管理的基本框架和主要内容，便于考生阅读自学。同时，建议考生通过网络、各类期刊、书籍等，浏览销售团队管理的案例；通过案例学习，提高对所学知识融会贯通、灵活运用的能力，切实做到学以致用。

《销售团队管理》是一个还于不断发展中的课程，但它的概念、原理已较为大家成熟，其内容许多人在实践中都有意识或无意识地实践着，考生应该相信经过自己的努力，完全能够学好这门课程。

在学习中，请注意以下事项：

1. 在学习每一章内容之前，先认真了解本自学考试大纲对该章知识点的考核要求，做到在学习时心中有数。

2. 务必重视对课程中基本概念、基本原理的学习，要下足够的功夫，反复思考，不能满足于字面上的了解。并注意企业经营活动中的典型案例，并能运用适当的基本原理解决现实问题。

3.注意阅读参考资料，我们建议考生通过阅读参考资料如网络资料、期刊文章、书籍及自身的销售实践，以加深对课程内容的理解；注重基本概念、基本原理和基本应用。学会选择和阅读参考资料，也是提高考生能力的一个重要方面。

4. 关于自学时间的安排

由于考生情况的差异，以下建议仅供参考。

ken1@166.com *长表格，可以单独横向滚动

*长表格，可以单独横向滚动

五、对社会助学的要求

要针对重点章、次重点章和一般章节分别提出自学或助学的基本学时建议和要求。要强调注意正确引导、把握好助学方向，正确处理学习知识和提高能力的关系。

1、 要熟知考试大纲对本课程总的要求和各章的知识点，准确理解对各知识点要求达到的认知层次和考核要求，并在辅导过程中帮助考生掌握这些要求，不要随意增删内容和提高或降低要求。

2. 要结合典型例题，结合大纲中对“识记、领会、简单应用、综合应用”不同层次的知识点的要求，在每一章中都要注意引用案例，帮助考生真正达到考核要求，并培养良好的学风，提高自学能力。不要猜题、押题。

3. 要使考生认识到辅导课只能起到“领进门”的作用，听懂不等于真懂，关键还在于自己练习，应要求考生课后抓紧复习，认真阅读。

4. 助学单位在安排本课程辅导时，授课时间建议不少于36小时。

六、对考核内容的说明

本课程要求考生学习和掌握的知识点内容都作为考核的内容。课程中各章的内容均由若干知识点组成，在自学考试中成为考核知识点。因此，课程自学考试大纲中所规定的考试内容是以分解为考核知识点的方式给出的。由于各知识点在课程中的地位、作用以及知识自身的特点不同，自学考试将对各知识点分别按四个能力层次确定其考核要求。

七、关于考试命题的若干规定

1.本课程考核方法采用闭卷笔试形式，满分100分，60分为及格。考试时间为150分钟。

2.本大纲各章所规定的基本要求、知识点及知识点下的知识细目，都属于考核的内容。考试命题既要覆盖到章，又要避免面面俱到。要注意突出课程的重点、章节重点，加大重点内容的覆盖度。

3.命题不应有超出大纲中考核知识点范围的题目，考核目标不得高于大纲中所规定的相应的最高能力层次要求。命题应着重考核自学者对基本概念、基本知识和基本理论是否了解或掌握，对基本方法是否会用或熟练。不应出与基本要求不符的偏题或怪题。

4.本课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占20%，领会占30%，简单应用占30%，综合应用占20%。

5.要合理安排试题的难易程度，试题的难度可分为：易、较易、较难和难四个等级。

每份试卷中不同难度试题的分数比例一般为：2:3:3:2。

必须注意试题的难易程度与能力层次有一定的联系，但二者不是等同的概念，在各个能力层次都有不同难度的试题。

6.课程考试命题的主要题型一般有单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题、案例分析题等题型。

7.本课程涉及到简单的数学运算，因此允许考生携带无记忆存储功能以及无通讯功能的计算器。

附录：题型举例

一、单项选择题

1、销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象是

A、小团体 B、集体主义 C、个人主义 D、从众行为

2、能体会顾客并与顾客具有相同感受的能力是

A、同情心 B、体谅 C、同感心 D、耐心

二、多项选择题

1、确定销售团队人员数目的方法有

A、工作量法 B、演习法C、沟通法 D、指数法 E、边际利润法

2、团队销售目标包括

A、解决问题的目标 B、利润目标 C、销售费用估算D、销售额指标 E、额外目标

三、名词解释题

1、销售团队

2、销售目标

四、简答题

1、试述销售团队人员招聘的主要手段。

2、试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容。

五、论述题

1、分析销售团队中纯粹佣金制度的特点及应用。

2、试述制定销售团队计划的程序。

六、案例分析题

一次销售团队会议

周一上午，负责销售的张经理看到上周的销售报表。报表显示公司一度辉煌的销售业绩开始直线下滑，8个月的销售额只完成了全年的一半。张经理对此非常着急，立即让秘书通知所有销售人员当日下午在经理办公室开会。由于是临时决定开会，公司的会议室都被占用了。十几个销售人员只好挤在一个15平米的经理办公室里，拥挤不堪。人们互相打听，到底怎么了？为什么要开会？销售组长参加就可以了，为什么把大家都召集来？周一本来是他们各自回访客户的日子。人们猜测着，不停地看表，盼望会议早开早散。张经理在发了一通脾气后，强调公司今年的销售目标，让员工们讨论如何提高销售额。有员工嘟囔到：今年的目标是按去年市场行情定的，太高了。有员工说，市场上又多了竞争对手，公司怎么不考虑呢？销售任务总是在涨。有员工说自己的销售额是上升的，并没有得到奖励。有员工说其他公司推出了几款新产品，自己公司一直没有变化。也有员工说，反正也完不成，无所谓。有员工说，才8月份，离年底还早呢，没必要着急，再说公司也没有要求在8个月内完成多少。有员工抱怨，定任务时不问我们，完不成又找我们。……张经理听着大家的议论，却拿不出更多的资料来进行说明。有员工抱怨公司在催款程序上有问题，话题便围绕此热烈讨论了1个小时，建议公司修改对客户后期货款的催收流程。太热了，赶紧散会吧。有员工忍不住了。1.5个小时的会议就这样匆匆结束。张经理忽然意识到自己并没有得到今天开会想要的结论。

问题：

结合案例分析：

1、要召开一次成功的销售团队会议，应做好哪些准备？张经理做得如何？

2、本次会议的的主题是什么？进行的如何？张经理应该怎样使会议能够紧紧围绕主题展开？对出现的主题偏离，应该如何处理？

3、一个集思广益的销售团队会议应该遵循哪些原则？

4、员工的意见反映了公司在销售目标上存在哪些问题？制定销售目标应遵循哪些原则？

5、制定销售目标的程序有哪些？

后 记

2010年12月由全国高等教育自学考试指导委员会办公室召开了全国高等教育自学考试课程大纲编前会，会上确定了《销售团队管理》课程自学考试大纲编写的指导思想、基本原则和要求。

本大纲由中国政法大学葛建华老师负责编写。大纲完成后，北京工业大学经济管理学院王正选老师、北京邮电大学经济管理学院王莲娟老师参加审稿工作，全国考委经济管理类专业委员会审定。

全国高等教育自学考试指导委员会

经济管理类专业委员会

二○一一年三月

以上就是10月湖南10511销售团队管理自学考试大纲的全部内容。湖南自考其他考试科目的大纲可以关注“湖南自考大纲”栏目。湖南10511销售团队管理自考大纲并非每年都会更新，一般全国统考课的科目大纲变动不大，除非该科目换了新教材，有时即使换了教材版本，大纲也未必变动。总之，每期自考考试前同学们都先关注湖南考试院发布的教材大纲版本目录，如销售团队管理大纲变动，以湖南考试院最新公布为准就不会出错~

以上是关于成人自考相关内容，考生如果想获取更多关于自考的相关资讯，请关注本站我们